2009-10-07
Jag växte upp och läste i Lund under 80-talet med Janne Carlzons SAS och Riv pyramiderna, där tyngdpunkten lades på kundens möte med och intryck av företagets personal.
Hela hans anda och tänkande genomsyrade svenska företag och dess anställda.
Idag skulle vi behöva en ny Janne Carlzon som har förmågan att genomsyra svenska företag och deras anställda till ett aktivt internationellt sälj arbete där vikten ligger på kundens behov samt ett kreativt sälj- och servicearbete.
Denne någon skulle få svenska företag att känna att om vi satsar och våga tänka service, kund och internationellt så vinner vi trots vissa motgångar.
Vi är världsbäst på innovation och utveckling av produkter men internationellt så syns ofta medelmåttiga produkter som lever i företag med fokus på kunden, service, försäljning och marknadsföring.
Jag har kommit i kontakt med många svenska medelstora företag som har utmärkta produkter/tjänster och som inte har förmågan att låta världen ta del av dessa skapelser.
I många sammanhang agerar de som Ad Hoc exportörer dvs de säljer produkten på närmarknaden och plötsligt en dag får någn utländsk kund syn på produkten och tar kontakt med företaget och vill bli deras agent. Företaget tackar och tar emot och så fortsätter det med ytterligare kunder.
Dessa Ad Hoc exportörer får fler och fler förfrågningar och företaget kämpar på för att klara produktion, organisation, service, after sales etc. Att påbörja ett strukturerat exportarbete finns inte på dagordningen över huvud taget men så en dag händer det att man inte klarar mer utan hela
organisationen är en salig röra och inget fungerar.
Ibland påbörjar man ett strukturerat exportarbete men ibland och allt för ofta så fortsätter man och knagglar vidare och tycker att det är ju bra som det är och detta utan att ens vara medveten om all försäljning de går miste om.
Just nu arbetar jag med ett svenskt företag som utan tvekan har den mest effektiva produkten på den
internationella marknaden, vad gäller vattenbesparing. Innovatören har tagit fram en produkt som han anser vara perfekt. Och visst är den bäst idag men konkurrenterna står och knackar på dörren.
Ännu har de inte lika bra produkter men de har en bättre exportmentalitet och en mer serviceinriktad försäljning där fokus ligger på kunden.
Vattenproblemet blir mer och mer påtagligt fler och fler länder har uppenbara vattenproblem och efterfrågan på vattenbesparingprodukter bara ökar. I denna medvind hur tänker då detta svenska företag?
• Förbättring av produktens teknologi eller utveckling av nya produkter är uteslutet eftersom deras produkt är perfekt enligt innovatören själv. Att deras teknologigiska försprång kanske äts upp tror de inte är möjligt.
• Designen varför ska den ändras den är ju bra som den är. Att marknaden hela tiden efterfrågar ny design och teknologi bryr de sig inte om
• Deras produkter finns på marknaden sedan mer än 30 år med många mycket bra men även negativa erfarenheter av den internationella marknaden.
Deras slutsats är att den bästa strategin för att undvika motgångar är genom att inte satsa ett öre på export, inte förbättra och utöka produktionskapaciteten, inte anställa, inte lägga pengar på varken en sälj-, marknads- eller exportaktiviteter etc.
Att dåliga erfarenheter ger en ackumulerad kunskap som kan och ska vidareutvecklas i ett fortsatt exportutvecklingsarbete finns inte med i deras analys.
• Att skanna den internationella marknaden för att snabbt och översiktligt kartlägga var behoven och konkurrenterna finns och sedan välja det land man mest tror på, för att sedan fördjupa kunnandet om marknaden samt lägga ner en stor del av budgeten på att hitta rätt återförsäljare, agent eller distributör finns inte ens med i deras fantasi.
• Fokus på kundens behov och efterfrågan har bytts ut mot "vår produkt är bäst, vill ni ha den så varsågoda kom och köp den, men på våra villkor" fokus.
En strategi som får mig att bli arg, ledsen och besviken om vartannat särskilt i en värld där efterfrågan är enorm. Konkurrenters produkter med sämre effektivitet, besparing och kvalitet säljer över hela världen.
Ett norskt företag inom vattenbesparing har bytt ägare, produkterna är inte i närheten av de svenska produkternas kvalitet men de nya ägarna satsar stort på service, försäljning och marknadsföring. Det är mycket troligt att dessa produkter kommer att säljas bättre och det inom en ganska snar framtid.
Det är så oerhört synd och sorgligt att dessa svenska uppfinningar som dessutom ligger alldeles rätt i tiden inte lever i företag som har en export vilja och service mentalitet.
Frågan är, skulle en ny Janne "export" Carlzon kunna genomsyra och lyfta svenska innovatörers vilja till en mer service och försäljningsinriktad mentalitet, för om det vore möjligt behöver vi hitta honom fort.
Den internationella marknaden behöver förvisso våra produkter men vi behöver marknaden mer än den behöver oss.