2009-09-30
Svenska företag som etablerar affärer på nya marknader väljer vanligtvis att starta med en samarbetspartner. Anledningen är att det oftast är enklare, snabbare och billigare jämfört med att t.ex. starta eget dotterbolag.
Hittar man rätt distributör så får man tillgång till rätt kunskap och rätt säljkanaler på den nya marknaden vilket självklart ökar möjligheten att lyckas.
Jag har tyvärr träffat alltför många företag som är besvikna på sin samarbetspartner med kommentarer såsom de var inte intresserade, de hade inte kunskap, de hade fel image/kontakter på marknaden, de sålde hellre konkurrenters produkter/tjänster, de var för små, de var för stora, de hade fel geografisk spridning etc.
Jag kan säga att i nio fall av tio så har man inte bemödat sig med att göra en enkel urvalsanalys. Oftast har man blivit kontaktad av någon distributör eller så har man träffat någon trevlig person på en mässa och sedan kört igång. Handen på hjärtat, skulle du rekrytera en nyckelperson på detta sätt? Förmodligen inte!
Jag tycker att urvalsprocessen är viktig, man vill ha något att jämföra med. Jag var för några år sedan med och skapade golfresorten Bro Hof Slott utanför Stockholm.
När arkitekterna kom med förslag så tog vi inte första bästa lösning utan vi ville ett urval av olika lösningar. Ibland visade sig att det första förslaget var bäst, men det visste först efter att ha sett andra förslag. Om en salong i slottet skulle ha röda väggar så blev frågan vilken röd färg. Ett enkelt sätt för oss var att måla upp ett färgprov av den tänkta röda färgen på väggen och till vänster om denna ett antal ljusare varianter och till höger ett antal mörkare varianter.
Detta gav oss ett urval och en referensram för vilken röd färg som var bäst.
Under 1990-talet var jag VD för Poolia International och ansvarig för Poolias etablering i Norge, Danmark, Finland och Tyskland. Vår strategi var att förvärva företag på respektive marknad för att snabbare få ett fotfäste.
Utifrån en genomarbetat kravprofil identifierade vi lämpliga uppköpskandidater. På varje marknad träffade vi minst 7-8 företag och målet var att ha minst 3 företag i finalrundan. Att träffa alla dessa företag gav oss en bra inblick i bemanningsbranschen i respektive land men framförallt hade vi ett urval vilket gav oss en trygghet i att välja rätt företag.
Vad jag vill ha sagt är att välj inte första bästa samarbetspartner som du träffar utan arbeta fram ett urval av potentiella samarbetspartners. Det enklaste tillvägagångssättet är att lägga upp partnersökningen som en rekryteringsprocess.
Börja med att ta fram en kravprofil över viktiga parametrar såsom; geografisk spridning, sortiment, storlek, ägarstruktur, företagskultur, erfarenhet, säljorganisation etc.
Via branschorganisationer eller databaser kan man enkelt få fram bruttolista över t.ex. distributörer i en utvald bransch.
Gör ditt eget urval genom att gå igenom hemsidor och begränsa bruttolistan till 5 – 15 företag. Dessa kontaktar du och genomför en telefonintervju. Slutligen har du förhoppningsvis gallrat fram 3-5 företag som du bokar upp och träffar på plats. Innan du åker så passar du på att boka in branschorganisation och någon slutkund på den nya marknaden.
Har du inte tid eller erfarenhet av ovanstående tillvägagångssätt så finns det företag som kan hjälpa dig och det behöver faktiskt inte vara så dyrt. Det bör även tilläggas att ovanstående process ger dig kunskap om den nya marknaden då olika aktörer berättar om branschen och dess potential.
En dyrköpt erfarenhet för många företag är att man tror att när man väl hittat rätt samarbetspartners så är man jobbet klart, men det är då jobbet börjar! Sätt mål, följ upp, var närvarande och framförallt behandla din samarbetspartner som dina anställda!
För att lyckas på en ny marknad så bör man också ha lite tur. Ibland kan man faktiskt hjälpa turen på traven genom att göra en urvalsprocess. Lycka till med era nya samarbetspartners.