Vi pratade om företagets affärsutveckling i arabvärlden, där de har ett 100% ägt utvecklingsbolag i Dubai som styrs av Abdulla en man med både Syriskt och Egyptiskt påbrå. De har över tiden utvecklats på marknader som Pakistan och Libyen för att endast nämna två av deras mest spektakulära arabmarknader.
Om jag ska vara riktigt ärlig trodde jag inte att de skulle fortfölja sitt projekt in på den Tunisiska marknaden med tanke på krisen som vid denna tid invaderat oss. Jag hade positivt nog helt fel. Deras strategi är långsiktig där de satsar lika mycket och snabbt (läs långsamt) vare sig kriser eller uppgång. Arabvärlden har blivit en mycket viktig del i deras affärsutveckling.
Sedan länge har de en distributör i Tunisien som är en välkänd och mäktig affärsman. Problemet med denne distributör ligger i att han själv har en produktion inom samma kategori produkter.
Mitt uppdrag bestod av att finna andra potentiella distributörer samt att göra en mindre marknadsanalys. Jag fick en väl genomtänkt lista av efterfrågde egenskaper som de sökte hos potentiella distributörer.
För mig är de personliga egenskaperna ytterst viktiga eftersom det är väldigt svårt att finna någon som förstår den raka kommunikationen som vi Skandinaver har. Så högst upp på min lista stod personlighet och därefter kom övriga egenskaper.
Nästa gång jag träffade Lars var i Tunisien tillsammans med Abdulla. De hade fått en lista med 10 alternativa distributörer. Listan bestod av både mycket starka och välkända affärsmän samt mindre välkända affärsmän/kvinnor men som kunde erbjuda bra kontakter, finansiell styrka samt hade affärer på uppåtgående. Den stora skillnaden mellan dessa kategorier var deras engagemang i en ny affär. Den som har mycket affärer är inte är lika engagerad i ett nytt projekt eller hungrig på mer framgång.
Vi började beta av vårt besöksprogram och det var nu under denna tiden som jag upptäckte något mycket spännande. Jag har blivit mer arabisk i mitt sätt att navigera bland nordafrikanska affärsmän än vad jag tidigare varit medveten om. I alla situationer som uppstod under dessa dagar vi arbetade tillsammans jag, Lars och Abdulla var det oftast så att jag och Abdulla tänkte och agerade lika.
Lars har en enormt stor erfarenhet av olika delar av världen och framförallt av arbete i arabvärlden vilket märks. Samtidigt som Abdulla har arbetat mer eller mindre hela sitt liv inom företaget. Han har filats och blivit mer skandinavisk i sitt tänkande och handlingssätt.
Situationerna som uppstod kunde vara enkla saker som att klaga hos receptionisten i hotellet, där jag mer lindade in mitt klagomål i flera ord och leende medan Lars klagade brutto. Eller då vi mötte deras existerande distributör som hade gjort upp sin strategi, där en middag och undvikande av affärsdiskussioner ingick. Då Lars gick rakt på sak och talade om det de inte var nöjda med så parerade distriubören med att lyssna men att svara med någon historia och ta sig ur samtalsinriktningen. Avslutningsvis blev vi inbjudna till hans kontor dagen efter.
På kontoret var han mycket väl förberedd. Under båda dessa möten fick jag översätta men ibland kändes det konstigt eftersom jag skulle uttryckt mig annorlunda. När jag tyckte att jag inte kunde översätta exakt sa jag att jag inte riktigt förstått och bad Abdulla förklara direkt på arabiska.
Vid diskusion och analys av de nya potentiella kandidaterna som vi besökt så var kanske jag och Abdulla lite mer försiktiga i våra omdömen eftersom vi vet att det är endast tiden och kontakten med de individuella affärsmännen som kommer att visa 1) deras engagemang 2) deras förmåga att förstå den raka skandinaviska kommunikationen 3)vad som bara var “prat” och vad som var substans etc.
Jag märkte även hur Abdulla i sin tur var mycket mer rak i sitt sätt än de flesta araber jag stött på. Jag vill att läsaren noterar att jag inte på något sätt har lagt in värderingar utan att det endast handlar om att reagera olika. För en arab är det ytterst oartigt att vara allt för rak i vissa sammanhang då man anser att man sårar sin medmänniska.
Upplevelsen med Lars och Abdulla anser jag som en av de mer intressanta i min tid som konsult eftersom den tydliggör sammanhang som t.ex :
- att jag själv vant mig vid ett sätt att kommunicera som utgår från att jag blivit både och och varken eller!
- att det är svårt för någon som inte direkt levt i en familj med andra kulturella mönster att verkligen förstå vad som gäller. Även om Lars har många års erfarenhet med långa affärsrelationer i denna kultur har inte han blivit lika formad som jag som levt så intimt med kulturen. Lars anpassar sig och sin kommunikation medan jag tänker och är arabisk.
- hur spännande och framgångsrikt ett samarbete kan bli med två personer som Lars och Abdulla som lärt sig och vant sig vid varandras kulturella språk och mentalitet.
- vikten av att ha rätt samarbetspartner för att kunna ta sig in i denna för oss mycket speciella kultur och mentalitet.
Framgången i arabvärlden för detta skandinaviska multinationella företag ligger helt klart i personer som Lars och Abdullas förmåga att anpassa sig. Fast ändå i vissa situationer förstå vikten och behovet av någon som är både och och varken eller...