GLOBALISERINGEN INNEBÄR NYA affärsmöjligheter men också nya krav på att bygga relationer över kulturella gränser. I takt med att konkurrensen hårdnar och produkterna blir alltmer likartade är det ofta den personliga relationen som fäller avgörandet. Det menar Ingemar Dahlqvist, som har egna erfarenheter från ett 30-tal länder världen över och i dag arbetar som exportrådgivare åt ett 20-tal företag.

– Det har blivit allt viktigare att förstå både vad som skiljer och vad som förenar människor från olika länder. Att knyta kontakter i nya kulturer är inte så svårt som vi tror även om det kan verka tufft i början. Det är så mycket som förenar oss människor, vi strävar efter samma mål i livet oavsett var i världen vi bor – god hälsa, tillfredsställande arbete, lagom med pengar, uppskattning av chefen. Inom specifika branscher är det förstås ännu mer som förenar, oavsett kulturell hemvist. Du möter samma frågeställningar och liknande problem, säger Ingemar Dahlqvist.

FÖRTROENDE ÄR EN hörnsten i en framgångsrik affärsrelation. Och förtroende skapar man genom att undvika att göra misstag och vara

– Att visa intresse och kännedom om dagsaktuella frågor i den del av världen där din motpart finns är en form av uppskattning som alltid går hem oavsett bransch eller kultur. Till syvende och sist är det människor du gör affärer med – inte företag – och då är det personliga förtroendet viktigast av allt.

Ingemar Dahlqvist berättar att undersökningar visar att två av tre kunder som slutar handla av ett företag försvinner för att de inte känner sig tillräckligt uppskattade.

– Det handlar inte om märkvärdiga saker utan om att hålla kontakten, bygga förtroende och visa intresse.

HUR MAN SKAPAR FÖRTROENDE och bygger relationer på ett bra sätt varierar emellertid starkt mellan olika affärskulturer, påpekar Ingemar Dahlqvist. Därför är han en uppskattad föreläsare som ofta tar det typiskt svenska som utgångspunkt i en jämförelse av skilda affärskulturer. Men han är noga med att det inte handlar om att identifiera skillnader i syfte att ”leta fel”.

– Lika viktigt är att se de likheter som finns och hitta gemensamma beröringspunkter för att bygga en relation.

Vad är då ”typiskt svenskt” i utlänningars ögon?

– Vi anses som kompetenta, seriösa, pålitliga och mycket väl förberedda. Vi är välorganiserade, håller våra löften och är ofta språkkunniga.

Svenskar betraktas också som ärliga, vilket dock kan missuppfattas som att vi är naiva och lättlurade, varnar Ingemar Dahlqvist.

– Dessutom tror vi gärna att ett ja är ett ja och ett nej ett nej. Så är det inte söder om Köpenhamn. När en fransman säger ”nej, nej, nej, det är helt omöjligt”, tolkar jag det som att ”nu kan det bli litet svårt, vi måste förhandla och jag behöver vässa mina argument”.

SVENSKAR ÄR OCKSÅ litet för konflikträdda och borde träna på att våga vara arga.

– När en italienare kastar pärmarna i konferensbordet och tågar ut, vet jag att han strax är tillbaka. I Sydeuropa är det ingen belastning att ha skällt på varandra. Vi svenskar tror kanske att man blir ovänner för livet av att ha grälat, men i andra länder kan det snarare leda till att man kommer varandra närmare.

ETT PROBLEM FÖR SVENSKAR i icke-nordiska affärskulturer är, enligt Ingemar Dahlqvist, att vi uppfattas som tysta, vilket felaktigt tolkas som att vi är ointresserade.

– Vi har så stora krav på oss själva och vill inte gärna att det ska bli fel när vi talar ett främmande språk eller med någon vi inte känner så väl.

Ingemar Dahlqvist menar att svenskarna aldrig lär vinna något VM i kallprat, eftersom det ses som något negativt här hemma, som slöseri med tid.

– Men i de flesta kulturer utanför Skandinavien är det en nödvändighet att kunna kallprata och konversera om stort och smått.

Kan man prata om vad som helst?

– Undvik helst politik och ge dig inte in i diskussioner om religion, etniska minoriteter eller sex. Och var inte alltför snabb i steget från formell till personlig. Dra inte en fräckis första kvällen.

Vad ska man prata om då? Aktuella händelser, väder och vind, kultur och sport, föreslår Ingemar Dahlqvist. Och avråder från alltför varma hyllningar av den svenska modellen.

– Vi tycker själva att vi är väldigt jämställda i Sverige, men att föra fram det utomlands kan ses som självgodhet. Dessutom baserar vi vår uppfattning på att det är tämligen jämställt i riksdag och regering, men den svenska företagsvärlden är fortfarande ganska mansdominerad. I machokulturer som Frankrike, Italien och Spanien finns fler kvinnliga chefer på mellannivå än i Sverige.

DEN KULTUR AV konsensus och medbestämmande som vi svenskar är stolta över kan i vissa kulturer uppfattas som att vi är sega beslutsfattare, påpekar Ingemar Dahlqvist.

– Ta inte hem allting och kör det i långbänk, utan res ut med någon form av beslutsmandat. Annars förlorar man i respekt på bortaplan. En chef som inte kan bestämma ses som något suspekt.

Att säga ”du” till en affärskontakt betraktas som respektlöst, i alla fall om vi använder tyska och franska, som till skillnad från engelskan, skiljer på ”du” och ”ni”.

– Du blir betraktad som oartig och nonchalant. I Tyskland är man också extra noga med titlar som Herr Doktor Professor eller Herr Diplomingenieur.

Ingemar är själv inte så noga med titlar. Tvärkulturellt kommunikationsproffs, kanske? Eller bara världsmedborgare.

Jonas Rehnberg